DOI: 10.17836/EC.2013.2.012


B2B kapcsolatok az üzleti hálózatban

B2B Relationships in Business Network


Úr Norbert


A kutatás az ipari szervezetekre jellemző kapcsolatok sajátosságaira terjed ki a dunaújvárosi járórács gyártó cég, a MEISER Ferroste Kft. gyakorlatában és partnerei körében. Az egyéni mélyinterjúk alapját Porter versenyerő modellje, a B2B marketing fogalmi kerete adták, kiegészítve a versenypolitikai közgazdaságtan meghatározásaival. A megfelelő beszállító vállalat megtalálásához lényeges, hogy a partnerek az együttműködést kölcsönösen előnyösnek tartsák, képességeik és erőforrásaik összehangolhatóak legyenek. Ebben az esetben lehetőség nyílik magas kapcsolati szint elérésére a szervezetek között, amely elsősorban a napi interakciók során érhető tetten és a vállalatok értékesítési piacán nélkülözhetetlen versenyelőny terén – mint például rugalmasság, adaptációs készség, gyors teljesítés – kamatozhat. A primer kutatás célja az volt, hogy megismerhetőek legyenek a szervezetközi kapcsolatok főbb jellemzői. Egy-egy vállalat alkupozícióját erősen befolyásolja, hogy termékei helyettesíthetőségére mennyire van lehetősége a vásárlóknak. A vizsgált vállalatok többsége sokszereplős iparágban tevékenykedik, így a hálózatban betöltött szerepük nem lehet jelentős. Ezt felismerve, a szervezetek törekednek szoros, közvetlen kapcsolat kiépítésére vevőikkel és beszállítóikkal. Marketing szempontból lényeges az ügyfélkapcsolatok rendszeres figyelemmel követése és a leginkább fejlődőképeseknek kiemelt státusz biztosítása az egész szervezetben.

Kulcsszavak: B2B piac, szervezeti kapcsolatok, alkupozíció, hálózati szerep
JEL-kódok: L14, M31

The research covers the organizational relationships in Dunaújváros grating manufacturer in the practice of MEISER Ferroste Ltd. and partners. Deep interviews are based on Porter's competitive forces model, the conceptual framework for B2B marketing and economics of competition policy. Finding the right supplier, if the partners are equally important in the relationship, the abilities and resources could be aligned. In this case, the opportunity is to achieve a high level of contact between organizations, which can be perceived in daily interactions. The very good relationship the companies create a competitive advantage in the sales market, such as flexibility, adaptability, fast performance. The primary research aims to market for customers to be learned from business to business relationships. A company's bargaining position is strongly influenced by how much opportunity to substitutable products to customers. The most of customers operating in industries with many actors, so their role in the network is not significant. Recognizing this, the organizations would like to close, direct contact with their customers and suppliers to build. Important is for marketing the customer relationships to analyze and for prime partners a seeded state to secure.

Keywords: B2B market, business relationships, bargaining power, position in network
JEL Codes: L14, M31


A tanulmány letöltése / Full text download